Формула АИДА, что это, как правильно продавать, какие этапы являются частью метода?

Есть много формул продающих текстов, но среди них выделяется AIDA. Она используется в разных формах бизнеса b2c, b2b, узких аудиториях и подходит для продуктов массового потребления. «На какой козе подъехать к клиенту» – это второе название модели.

 

Что такое AIDA?

Название метода – аббревиатура четырех слов: attention (внимание), interest (интерес), desire (желание), action (действие). Принцип работы схемы заключается в поэтапном воздействии на клиента:

1. Завладеть вниманием потребителя при обращении к нему.
2. Пробудить интерес к рекламируемой продукции/услуге.
3. Вызвать желание обладать продуктом.
4. Побудить к решению о покупке.

Схематичное изображение АИДА выглядит как перевернутый треугольник, называемый воронкой продаж. Такой алгоритм работы позволяет превратить потенциального клиента в реального покупателя. Решение о покупке может быть принято сейчас, через несколько дней или даже недель. Потребитель оценивает преимущества и недостатки товара и в итоге выбирает продавца.

Расшифровка значений:

• внимание (attention) – привлечение пользователя картинкой, заголовком или их сочетанием, началом текста. Главные «цеплялки» внимания: ключевая боль, суть, выгода, кликбейт. Триггерами активации в заголовках служат слова «бесплатно», «быстро», «легко», «сейчас», а также словосочетания, начинающиеся с «как» – как сэкономить, как купить с выгодой. Это может быть лаконичная фраза, емкая по смыслу, желательно с ярким изображением;
• интерес (interest) – подтверждение соответствия рекламы ожиданиям потенциального покупателя. Чтобы он читал дальше, акцент ставится на его проблеме, задаче. Простым, доступным языком предлагается решение;
• желание (desire) – побуждение воспользоваться предложением через доказательства, аргументы, описание выгод и преимуществ. Клиентпонимает, что в его ситуации ваш продукт необходим;
• действие (action) – набор действий для человека, который готов откликнуться на предложение: позвонить, оформить подписку, купить, оставить контакты.

Последний этап – направление человека на целевое действие. Нельзя бросать потенциального клиента на предыдущем шаге. Он должен точно знать, что конкретно нужно сделать. Если человек не получает  инструкции, не стоит надеяться, что он самостоятельно выполнит необходимые действия. Высока вероятность его разочарования, как следствие – отказ от покупки.

Надёжность, проверенная временем

Модель АИДА создал Элмо Льюис для классической воронки продаж. Ей больше ста лет – она увидела свет в 1898 году. Формула показала свою результативность в эпоху коммивояжерства в США. Маркетологи в те годы использовали ее для продающих писем, служивших главным способом обмена деловой информацией.

За это время эксперты совершенствовали модель и привносили что-то новое. Однако принципы не именились. Формулу адаптировали под современность и пользуются ею во всех сегментах рекламы. Сегодня в маркетинге популярна модель AIDAS, где S – удовлетворение (satisfaction). Суть – сделать клиента постоянным. Привлечение нового покупателя обходится в разы дороже работы с потребителем, уже купившим товар или услугу.

Главное – это продать

Прямые покупки остаются главной целью рекламных кампаний и маркетинговых инструментов. Наш современник требователен, его сложнее убедить купить тот или иной продукт. Всему виной высокая конкуренция, когда идет серьезная борьба за клиентов, что повышает их «капризность». Человек прежде, чем приобрести, изучает аналогичные предложения, делает выбор на основе сравнения.

Современная система продаж:

Большая ответственность возлагается на консультантов, менеджеров и других конечных продавцов. Некомпетентность, равнодушное отношение, плохое обслуживание становится настоящей проблемой, нейтрализующей усилия, приложенные к первым трем этапам. Поэтому все крупные компании «работают» с персоналом, понимая их значимость в росте продаж.

Не продать, а заинтересовать

Главный парадокс для схемы АИДА состоит в том, что маркетологи – уже не продавцы. Сегодня под ней понимается инструмент для привлечения потенциальных потребителей. Закрытие сделки возложено на воронку продаж, менеджеров и других лиц, работающих с лидами.

В советскую эпоху для образования очередей достаточно было повесить табличку «Свежая рыба», «Мы открылись», «Обувь из ГДР». Из-за торгового дефицита эффективно работало простое уведомление о скором завозе продуктов. Сейчас все построено на УТП (уникальном торговом предложении) – нужно быть лучше в своей нише, чем конкуренты.

Необходимость адаптировать схему AIDA возникла из-за появления на рынке дорогих товаров. Привлекать покупателей, рассылая письма и рекламируя их прохожим на улице стало сложнее.

Классическая модель

Успешная формула обязательно содержит призыв к действию, понятную, лаконичную, но емкую инструкцию, интересный заголовок, «аргументы и факты» преимущества товара/услуги, выгоду для клиента, оригинальный текст, необычную подачу материала.

Вот как формулу АИДА применила  компания Nike:

В рекламе новой линейки обуви учли особенности метода: привлекает внимание, заинтересовывает, вызывает желание приобрести товар. Кроссовки изображены оригинально – в виде легких человека. Дыхание – признак существования. Возникает ощущение, что от этой покупки зависит твое здоровье, а занятия спортом становятся залогом долголетия. Благодаря качественным кроссовкам, жизнь человека улучшается!

Еще пример хорошей таргетинованной рекламы в социальных сетях:

Исследуем ЦА

Модель  АИДА не учитывает потребности потенциальных клиентов, поэтому эффективное ее использование возможно только после тщательного исследования целевой аудитории. Например, с помощью метода «Пять вопросов» (5W):

• What (что)? – описание предложения;
• Who (кто)? – кому нужен товар (пол, возраст, характеристики личности клиента);
• Why (почему)? – какую проблему решает продукт/услуга, от какой боли помогает избавиться;
• When (когда)? – время, ситуация или обстоятельства, при которых у клиентов возникает желание приобрести товар;
• Where (где)? – место покупки, точка контакта с целевым потребителем.

Ответов на эти вопросы достаточно для описания целевой аудитории. Эта информация поможет правильно выстроить стратегию работы с потенциальными покупателями.

A – Внимание (Attention)

Завладеть вниманием клиента – самая сложная задача. Для этого создается интригующий заголовок, содержащий УТП, провокационная картинка или видео. Они должны вызывать волнение и сильные эмоции. Акцентируется внимание не на качестве товара, а на интересах, болях, проблемах, потребностях целевой аудитории.

При написании заголовка можно прибегнуть к формуле «4U»: Usefulness, Unique, Ultra-Specific, Urgency –  «польза», «универсальность», «узкая специфика» и «срочность». Простой пример: «Экономьте 6 000 рублей, увеличив конверсию страницы на 70%. Предложение действует до 1 августа».

Уникальное торговое предложение в заголовке подкрепляется словами-усилителями: «быстро», «важно», «легко», «навсегда», «секрет». Однако к ним быстро привыкают, поэтому появляются новые: «молниеносный», «убойный» и прочие. Они тоже будут работать не долго, поэтому их нужно использовать своевременно: сразу вводить новое слово-усилитель, как только вы о нем узнали.

Что привлекает внимание потенциальных клиентов:

• яркие цвета (например, красный считается продающим);
• броские заголовки, именуемые кликбейтом;
• интересные, провокационные изображения;
• контраст – резкое выделение из общего фона (текста, картинки и так далее);
• необычная форма, размер рекламного блока;
• звуковое сопровождение (например, тревожные сигналы).

Главная задача первого этапа – заставить людей посмотреть на рекламное объявление или ролик, узнать о его существовании. А то, что он там увидит – уже следующий этап.

Контраст

Этот вариант основан на способности мозга обращать внимание на то, что выделено из общего фона.

Не обязательно использовать контраст цвета, с текстом это тоже хорошо работает:

Если весь текст написан одним шрифтом, контрастность утрачивается. Когда выделяются только подзаголовки, достигается нужный эффект.

Пример, когда возникает желание узнать, что же написано мелким шрифтом:

Движение

Динамичная картинка притягивает внимание. Однако, не только в видеорекламе можно добиться эффекта движения. В силу психологических особенностей восприятия окружающей действительности, человек быстрее обращает внимание на движущиеся предметы по сравнению с неподвижными. Динамичные отношения между предметами воспринимаются быстрее самих предметов.

Реклама, в которой хорошо передан эффект движения:

Ощущения

Воздействие на органы слуха, обоняния и осязания – хороший способ привлечь внимание целевой аудитории. С его помощью создается нужное настроение, вызываются правильные эмоции и ассоциации.

При просмотре этого билборда сразу ясно, что у человека болит голова:

Здесь возникает ощущение свежести и прохлады «с привкусом граната и винограда»:

Воздействие на инстинкты

Хорошо в рекламе для привлечения внимания. «Секс! А теперь, когда мы привлекли ваше внимание, кушайте в Сабвей»:

Бренд «Мясная натура» обыгрывает другой инстинкт. Посыл: почувствуй себя охотником, дай волю своей природной натуре.

Игры разума

Здесь все построено на манипуляции с психологическими установками потенциальных потребителей. Могут использовать один или сразу несколько из инструментов:

Например, декларация причастности – использование в рекламе образов известных личностей (актеров, спортсменов). Фанат охотнее купит товар, которым «пользуется» его любимая звезда;

Для всех, кто хочет иметь такие же роскошные волосы, как у царя эльфов из фильма «Хоббит», шампунь «Пантин» в помощь!

• цифры – воспринимаются как слова, подтвержденные фактами. Достаточно указать, что «эффект от средства достигается у двоих из трех, согласно исследованиям» – и готово. Только какие исследования и когда они проводились – об этом история умалчивает;
• навязывание комплексов – когда потребителя убеждают в том, что без предложенного товара его жизнь/успех/здоровье обречены. «Вы не пользуетесь нашим товаром, значит не заботитесь о своем здоровье»;
• образ жизни – рекламируют товар счастливые, успешные, стройные люди, окруженные красивыми вещами;
• ностальгия – «раньше все было лучше», поэтому стоит указать в рекламе знакомое: «сделано в СССР» и покупатель проникнется доверием;

В следующем примере посыл «заботьтесь о своем здоровье, употребляя натуральные продукты прямо с фермы»:

«Выбирай с сердцем» – тяжело устоять перед продуктом, который «Искренне Ваш!».

I – Интерес (Interest)

Когда внимание целевой группы привлечено, нужно заинтересовать ее продуктом. Чем он полезен, какие проблемы решает. Здесь вступает в силу УТП, эффект которого подкреплен словами-усилителями. Если объявление вызовет эмоцию, продажам быть! Время микро-презентации товара, содержащей:

• его описание с указанием названия;
• решаемые задачи, проблемы;
• отличия от аналогов: чем он лучше продуктов конкурентов.

Это самый короткий этап в модели. Чтобы передать суть предложения, достаточно показать его красивое изображение. Например, для продажи пылесоса – добавить в объявление его красивое фото.

Новость

Формат новости часто используется для вызова интереса у потенциальных клиентов. Это может быть информация об открытии, старте действия акции, сезонных скидках, выпуске новинок или усовершенствовании хорошо известного людям товара.

В следующей рекламе производитель информирует о том, что «любимый» кетчуп теперь выпускается в большой упаковке.

Интрига

Интерес к тайне непреодолим. Сложно удержаться от того, чтобы не попытаться узнать «недосказанное». Удержать внимание интригой – хороший способ работы с потребителем.

Даже при беглом просмотре следующего билборда возникают вопросы: «О чем здесь речь? Что это значит?». Этого достаточно, чтобы, как минимум, появилось желание узнать больше о рекламодателе. Указана только ссылка на сайт, нужное действие очевидно.

Интересный вариант использования интриги в рекламе:

Выгода

Включение в рекламный текст информации о преимуществах и выгодах для клиента –способ заинтересовать своим предложением. Используем четкие формулировки, цифры и факты. Человек быстрее посмотрит на объявление, обещающее экономию до 70% или другой процент, чем просто «экономию» без конкретики. Обычно выгода представлена так:

• скидок, акций;
• гарантий;
• экономии времени;
• возможность выделиться среди других;
• снижения расходов.

Сеть «МакДональдс» всегда использует этот способ заинтересовать клиентов, постоянно «бомбит» новыми предложениями об экономии.

Описание главного преимущества пользователей мобильной связи в коротком предложении:

Аргументы и факты

Описания типа «многолетний опыт», «широкий ассортимент» и другие общие фразы звучат «размыто» и рассеивают внимание. Потребитель лучше отреагирует на конкретику «15 лет опыта работы», «свыше 200 наименований товара». Варианты использования:

• конкретная информация;
• экспертное мнение, подтверждающее качество услуги/товара (сертификаты, награды, результаты исследования);
• перечень гарантий, которые получит клиент;
• скидки и бонусы для постоянных/новых покупателей (указание старой и акционной цены, экономия при крупной покупке, «два по цене одного»).

Пример социальной рекламы:

Повторение – мать учения!

Слоганы и другие узнаваемые фразы со временем начинают прочно ассоциироваться с брендом. При фразе «праздник надвигается» сразу вспоминается Кока-Кола, она знакома нескольким поколениям и ее продолжают использовать сегодня.

«Ты – не ты, когда голоден» – сколько лет эта фраза обыгрывается в рекламе батончиков «Сникерс» наряду с «не тормози, сникерсни», но покупателям она не надоела.

D – Желание (Desire)

На этом этапе потребитель должен захотеть воспользоваться вашим предложением попробовать продукт, заказать услугу. Здесь нужна информация, как или какую проблему решает товар.

Неудачный вариант	Хороший текст
Мы изготавливаем лучшие двери. Предлагаем инновационную разработку – новый механизм петли, которую невозможно снять.	Защитите свое имущество с помощью нового механизма петли, который невозможно взломать.
Создаем крупные мобильные приложения.	Поможем вывести товар на цифровой рынок. Сделаем мобильное приложение, которое вдвое увеличит вашу аудиторию, или вернем деньги!
Делаем зубные протезы быстро и качественно. У нас доступная цена, у вас – безупречный вид.	Вам идет улыбка! Подберем протезы по форме и цвету ваших зубов. Изготовим за один день.

Должна быть не прямая микро-презентация предложения, а описание решения проблемы или боли. Важно, чтобы человек понимал, что он получит от товара. Это 3-6 тезисов в текстовом формате или демонстрация решения в видеоролике. Например, когда в рекламе показывают, что при жарке на рекламируемой сковороде продукты не пригорают, а на обычной их тяжело снять с поверхности. Потребителям знакома такая проблема, рекламодатель показывает, как от нее можно избавиться.

Коза боли, коза доверия

Модель, именуемая PmPHS (Pain, more Pain, Hope, Solution), нацелена на вовлечение аудитории в боль. Мотиватор – страх. Принцип работы:

1. Моделирование ситуации: у человека нет предлагаемого товара/услуги, и из-за этого у него проблемы.
2. Дается надежда на благополучный исход ситуации.
3. Предложение решения.

Коза доверия или формула QUEST (АПОРТ) по сравнению с предыдущей более комфортна для потребителя. Ее «коварство» в ощущении дружелюбия – ненавязчивом воздействии на аудиторию. Расшифровывается так:

• Q – qualify (квалификация) – условие, когда обозначается продукт и дается признак ЦА или его желание;
• U – understand (понимание) – установка контакта с потенциальным клиентом, подтверждение близости его боли или проблемы;
• E – educate (обучение) – описание воздействия продукта;
• S – stimulate (стимуляция) – доказательство выгоды предложения, подталкивание к целевому действию;
• T – transition (призыв к действию) – пояснение, что нужно сделать и почему важно совершить действие как можно быстрее.

Пример методики: «Хотите научиться легко создавать продающие тексты (Q)? Мне тоже раньше тяжело давались рекламные тексты. Дедлайны горят, а муза не приходит. Кучу денег и времени потратил на всяких «гуру» – без толку. Теперь пишу продающие тексты, даже не задумываясь, жить стало веселее (U).

Спустя сотни потраченных часов и подробного анализа, создал простейшую схему, с помощью которой можно понять принцип за 10 минут (E). Ваши тексты будут публиковать в известных журналах. Форбс начнет охотиться на вас наряду с коллекционерами, готовыми купить все, что вы предлагаете в своих текстах. Может, вам это не нужно, но вы здесь, чтобы научиться создавать хороший рекламный текст, верно (S)? Тогда просто читайте дальше, решение в последнем параграфе (T)!

Длинные, доверительные тексты работают хорошо в рассылках и рекламе в социальных сетях. В других ситуациях либо нужно подать все лаконично, либо выбрать более подходящую модель.

Включение халявы

«Бесплатно», «Скидка до 70%», «Подарок» и другие предложения стимулируют желание воспользоваться таким «отличным» шансом. Это работает. Даже в бытовой химии рекламодатели «дарят» несколько десятков миллилитров какого-то средства. У потребителя возникает ощущение, что он приобрел продукцию по обычной цене, но в результате получил объем больше, чем обычно.

Бесплатные консультации, пробники, промо-акции, дегустации – все это продолжает работать на рекламодателя. Уже классическим стал вариант «две по цене одного», когда у потребителя возникает ощущение, что он заплатил за одну единицу товара, а вторую ему просто подарили.

Система дедлайнов

«Ограниченная серия» – фраза, привлекающая внимание, которая мотивирует приобрести товар. Возникает ощущение, что покупая, человек причисляется к небольшому числу счастливчиков-обладателей. Аналогично это работает со сроками. Стоит указать, что действие акции – всего две недели, и сразу хочется успеть купить продукцию, которая уже через несколько дней будет продаваться по обычной цене.

В онлайн-рекламе хорошо работают «счетчики», когда человек посещает страницу и видит, как неумолимо быстро истекает срок «выгодного» предложения. Проверенный временем вариант с подарками тоже эффективен: «При покупке холодильника микроволновая печь – в подарок!».

Преимущества

Какими преимуществами будет пользоваться ваш клиент? Какие выгоды продукт/услуга даст потребителю? «Наши в роуминге не платят дважды» – уже рассмотренный пример рекламы мобильного оператора.

Польза примеров

Показать, какого результата добились те, кто уже успел «воспользоваться предложением» – тоже эффективная модель. Пример: «95% людей, применивших наш продукт, отметили улучшение самочувствия».

Хорошо иллюстрируют действенность товара/услуги сравнительные картинки «до и после». Нужно публиковать отзывы своих клиентов, делиться их мнением с аудиторией. Иногда в комментариях потребители лучше описывают достоинства товара, чем это делает сам рекламодатель.

A – Действие (Action)

Этот этап зависит от целей бизнеса: продать, подписать на рассылку, заказать курс. Чем проще действие, тем лучше.

Нужна простая, лаконичная инструкция. Клиент откажется читать длинные руководства «мелким шрифтом» и уже на втором абзаце поймет, что не так сильно нуждается в вашем предложении.

Вопрос

В основе этого варианта лежит принцип предугадывания вопроса, который возникает у потребителя на этапе желания совершить действие.

В следующем примере предугадывается затруднение клиента перед покупкой – он не знает или сомневается, какой вариант ему подходит:

Логика

Чтобы стать обладателем продукции, ее нужно купить. Для записи на курс необходимо оплатить их стоимость и предоставить контактные данные. Но как это сделать? Например, предоставив клиенту инструкцию:

В следующем объявлении предусмотрена кнопка для заявки и указан номер телефона – сразу два варианта. Предусмотрительно, посетитель может сразу связаться с продавцом или тогда, когда ему удобно:

Чем проще действие, тем лучше. На сайтах достаточно добавить функциональную кнопку «Корзина», «Купить», «Заказать». При этом она должна быть на виду. Не заставляйте потенциального клиента выполнять сложные действия. Покупатели должны испытывать комфорт, расставаясь с деньгами.

Императив

Это лаконичные фразы, призывающие совершить целевое действие. Например:

• оформляйте заявку;
• кликайте/жмите;
• действуйте;
• оставьте свои данные;
• заполните форму;
• обращайтесь/покупайте/звоните;
• получите письмо.

Плюсы и минусы метода

При внешней простоте техники АИДА, использовать ее на практике нелегко. Преимущества модели:

• адаптивность – можно применять в разных сегментах рекламы;
• практичность – просто изучить;
• эффективность – при точном следовании принципам техники любой товар/услуга выводится в топовые позиции по продажам;
• эмоциональность – рассчитана на быстрое решение покупателя.

С помощью воронки продаж, основанной на  модели АИДА, следует анализировать свой продукт для выявления недостатков. Исследование проводится на каждом этапе применения схемы, чтобы определить, на каком из них происходит наибольший отток клиентов.

Недостатки:

• классический вариант устарел и считается многими слишком простым, учитывая поведенческие характеристики потребителей;
• недостаточно эффективно справляется с привлечением внимания аудитории и его удержанием (минус вытекает из предыдущего пункта);
• не подходит для дорогих товаров и продукции с долгим циклом продажи.

Производные техники АИДА

С момента появления модели потребитель постоянно менялся. Аудитория стала требовательней, расширился список критериев выбора товара/услуги. Чтобы техника продолжала работать, его совершенствовали и дополняли.

AIDAS

Удовлетворение от приобретения играет роль в эффективности и росте продаж. Но под «S – Satisfaction» подразумеваются другие мотивирующие факторы – любовь к бренду, например. Клиент, довольный своей покупкой, оставляет положительные отзывы, рекомендует продукт знакомым, становится постоянным покупателем. В этой версии заложена главная идея классической модели: реклама – стимул, ответом на который будет покупка, а человек проходит несколько этапов до принятия своего решения.

AISDALSLove

Расшифровка названия соответствует этапам работы метода:

1. Awarnesse – узнавание.
2. Interest – формирование интереса к продукту.
3. Search – поиск информации о предложении: отзывы, комментарии, изучение аналогичных товаров/услуг конкурентов.
4. Desire – формирование желания приобрести товар покупателем.
5. Action – покупка или другое целевое действие.
6. Share – отзыв/мнение/впечатление клиента о приобретении, которым он делится с аудиторией.
7. Love – формирование любви к бренду/продавцу, как следствие – человек становится постоянным покупателем.

A (AIDA) IDA

Использование формулы дважды (внутри себя). Техника работает как одно объявление в другом: «(А) Внимание, вы все здесь собрались, чтобы узнать о тайнах востока. (А) Одна из них – удивительно красивые глаза восточных женщин. (I) Как им удаётся достичь такого удивительного эффекта? К счастью, у нас есть ответ на этот вопрос – он в этой коробке. (D) Хотите (А) открыть её? … (I) На этом наш потрясающий рассказ о секретах восточной косметики не исчерпан. (D) На очереди ароматы южной ночи, мне продолжить? … (А) Всё что вы видели сегодня, – духи, средства для макияжа, кремы для рук, – можно купить сейчас. К сожалению, товар в этом ассортименте ограничен, но его можно заказать по этому адресу…

ACCA

Эффективность модели обусловлена принципом работы с целевой аудиторией, обращенном к здравому смыслу и логике:

Awareness – прояснение ситуации, информирование о проблеме без явного акцента на боль. Цель – дать самостоятельно осознать глубину потенциальной опасности.

1. Comprehension – формирование понимания сути проблемы, описание угрозы и пути ее устранения.
2. Conviction – усиление влияния, убедительные доказательства эффективности мер и результатов, получаемых от их использования.
3. Action – целевое действие.

Алгоритм работы техники:

Привлечение внимания.

1. Описание выгод и преимуществ.
2. Доказательства необходимости покупки.
3. Формирование убеждения необходимости использования преимуществ.
4. Целевое действие.

Похожие формулы продаж

Техника АИДА – не единственная, доказавшая свою эффективность во времени. На аналогичном принципе построены другие модели, используемые в маркетинге.

AAAAA

Формула 5А включает пять этапов работы с аудиторией, которые наглядно показаны на рисунке:

DIBABA

Работа с целевой аудиторией построена на принципах:

• определение потребности целевого потребителя;
• проведение параллели между покупателем и товаром/услугой;
• формирование нужного мнения о предложении;
• побуждение клиента к согласию с преимуществами покупки;
• формирование желания приобрести продукт;
• предложение условий покупки.

Формула включает ряд подготовительных мероприятий: определение потребностей ЦА, анализ востребованности продукции на целевом рынке, сравнение товара с аналогами конкурентов, выявление преимуществ, недостатков, работа с возражениями и так далее.

DAGMAR

Техника построена на четырех шагах:

1. Узнавание продукта, бренда.
2. Информация о качествах продукции.
3. Психологическая настройка на покупку.
4. Целевое действие.

Применение в различных сферах

Особенность модели – возможность сформировать спрос, повысить конверсию, стимулировать рост продаж независимо от типа продукции и сегмента рынка. Универсальность техники обеспечило распространенность ее применения в самых разных сферах деятельности:

• дизайн рекламных баннеров;
• сетевой маркетинг;
• продажи по телефону (колл-центры);
• рекламные радио- и видеоролики;
• общение с целевой аудиторией;
• email-рассылки;
• продающие тексты для интернет-ресурсов;
• разработка листовок, буклетов, других рекламных материалов.

Торговля

В сфере торговли модель применяется с момента ее появления на свет. Она подходит для различных форм деятельности, эффективна для малого и среднего бизнеса. Сегодня она прочно вошла не только в офлайн, но и в онлайн-торговлю. Простой пример рекламы по формуле:

B2b

Используется, например, для осуществления поставок с точки продаж. Особенности работы в сегменте «бизнес для бизнеса»:

• применяется для построения партнерских отношений с целью долгосрочного сотрудничества, что оказывает решающее влияние на этапы цикла покупки. Ключевую роль играет репутация компании;
• главная цель – генерация лидов, презентация товаров/услуг должна быть убедительной, предложение строится на предпочтениях целевой аудитории;
• приоритет открытому общению – используются рациональные, мотивирующие факторы, которые основаны на финансовой выгоде;
• использование профессиональных терминов – в этом сегменте нужны четкие доказательства экспертности, поэтому важно говорить на языке ЦА. Чтобы продать программное обеспечение стоимостью в несколько десятков тысяч долларов, простая реклама, основанная на эмоциональном отклике, не подходит.

Ритейлинг

Большая сфера, в которую входят разные виды деятельности. К ритейлингу относятся салоны сотовой связи, супермаркеты, финансовые учреждения, автосалоны, магазины по продаже одежды, обуви и так далее.

Копирайтинг

Написание текстов на заказ. Используется для продвижения торговых предложений в интернет-пространстве.

Продающиеся тексты

Это текстовый контент, главная цель которого продать то, что в нем упоминается. При написании статей также используется формула АИДА. Однако многое зависит от того, где продвигается товар. Например, в ВК и ФБ допускаются длинные описания, а в Инстаграма – нет.

Видеореклама

Рекламные ролики эффективнее продают из-за возможности передать нужную атмосферу, воздействовать на органы слуха и зрения. Люди охотнее смотрят видео, чем читают, информация воспринимается быстрее, легче.

Что касается формулы АИДА, здесь она тоже используется многими брендами. При монтировании продающего ролика надо помнить, что за интерес зрителя отвечают первые 30 секунд видео.

Geico

Как компания Geico прекрасно справилась с задачей удержания интереса аудитории в своей видеорекламе:

Mr. Microphone

Следующий ролик доказывает, что рассматриваемая модель успешно применялась уже в 70-е годы. На молодежной вечеринке один из гостей неожиданно достает микрофон и начинает рассказывать о продукте. Интерес зрителей удерживается веселыми сценами, демонстрируя удовольствие всех, кто пользуется товаром. Для усиления желания показывают много людей, которые уже приобрели рекламируемый продукт. В конце аудиторию подталкивают к целевому действию – на экране появляется цена предложения и номер телефона.

IKEA

Как простой стул может кардинально изменить жизнь? Посыл рекламы компании ИКЕА.

Интернет-маркетинг

«Ушла в интернет – реклама» – фраза как нельзя лучше подтверждает необходимость продвижения бизнеса в онлайн-пространстве. Сегодня все известные бренды рекламируют свои товары в интернете, охватывая аудиторию всего мира. Некоторые современные компании полностью перешли на онлайн-торговлю.

Классическая структура продающего интернет-ресурса:

Продающие сайты

Существует несколько видов продающих сайтов, рассмотрим основные:

• одностраничник или Landing Page нацелен на подготовку клиента к покупке товара или услуги. Он содержит торговое предложение: описание, преимущества, отзывы клиентов. Задача лендинга – привлечь целевой трафик на основной сайт;
• визитка – краткая презентация бренда/компании, состоящая из 1-3 страниц. Содержит информацию о продукции и ценах, контакты;
• промо-сайт – создается для продвижения конкурентного мероприятия или продукта. Цель –продемонстрировать товар и привлечь к нему внимание целевой аудитории. Не содержит объемных описаний, в приоритете визуальная составляющая (анимация, красивые фотографии);
• витрина – электронный каталог товаров. Каждая позиция имеет лаконичное описание, фото, список характеристик, кнопку для заказа;
• магазин – самый сложный из всех видов продающих сайтов. Подразумевает наличие личных кабинетов для клиентов, каталогов с товарами с подробным описанием каждого, возможность оплаты, фильтры.

Одностраничник

Продающий сайт может выглядеть, как одна страница, где пользователь оставляет контактные данные. Важно правильно подобрать лид-магнит (подарок, бесплатную услугу или какой-то другой бонус).

Типичный интернет-магазин

Вот так они обычно выглядят:

Баннеры

На сайтах-баннерах хорошо продуман выбор способов оформления заказа и дополнительно предусмотрена видеоинструкция:

Анализ типичных ошибок

Причины, почему формула АИДА не работает:

• неправильно определены интересы/потребности/боли аудитории – потенциальный клиент не понимает, какую задачу или проблему он сможет решить с помощью рекламируемого товара/услуги;
• агрессивность рекламы – негативное восприятие из-за шаблонных или чрезмерно напористых формулировок спровоцирует отток клиентов;
• перегрузка информацией – свое предложение нужно формулировать тезисно, а не расписывать подробно на нескольких листах. Полезную информацию можно предложить отдельно, но не в самой рекламе;
• не работать над стимулированием желания сразу после этапа формирования интереса – типичная ошибка. Следует закрепить эффект, предложив бонус или другую выгоду. Важно уметь заинтересовать и удержать внимание аудитории;
• угнетающее целевое действие – не нужно слишком давить на потребителя, сформируйте у него правильно представление о вас, как о заинтересованном и доброжелательном продавце.

Рекламный китч

Китч – дурной вкус, пошлость, банальность. Как ни парадоксально, но встречается до сих пор. Как правило, отклик на такую рекламу низкий – потребитель трепетно относится к своим интересам и ставит их на первое место. Унижение достоинства и прочие агрессивные воздействия уже не работают. Репутация бизнеса тоже сильно страдает от подобных методик.

Вызывающая, провокационная реклама часто построена на стереотипах. Несмотря на то, что она запоминается, так или иначе привлекает внимание, она уже не способна мотивировать на покупку. Нужное воздействие китч окажет только на небольшую группу, что не обеспечит заметного роста продаж. Подавляющая часть целевой аудитории «пройдет» мимо такой рекламы, сформировав негативное мнение о предложении и бренде в целом.

20-мегабитный фрейдизм

Здесь специально выделена двусмысленная фраза. Это пошлость и безвкусица, на которую могут отреагировать разве что подростки:

Каннибалы любят суши

В этой рекламе до конца непонятно, как «порезанная» на роллы девушка (пусть даже красивая и сексуальная) должна ассоциироваться с желанием их попробовать. При виде такой картинки аппетит скорее пропадет, чем усилится:

Матом по комарам

Еще один вариант грубой рекламы, видимо авторы рассчитывали на чувство юмора аудитории.

Неверно определена ЦА

Если целевая группа определена неправильно, пострадает рекламный бюджет. Деньги, вложенные в продвижение товара/услуги, будут потрачены впустую. Нельзя убедить людей купить то, что им даже не интересно. У них нет соответствующей потребности, им нечего решать с помощью вашего продукта.

Определение «своего потребителя» – процесс сложный, но выполнимый. Надо тестировать полученные результаты. Предложите свой продукт небольшой группе выбранной аудитории и по отклику оцените, насколько точно вы ее описали. Также это поможет выявить правильность определения болей и интересов ЦА.

Оскорбление ЦА-антагониста

Рекламируя товары для похудения, унижая тех, кто достигает результата тренировками, – еще одна распространенная ошибка. Здесь заложен принцип самоутверждения, когда человек в силу комплексов унижает достоинство другого, пытается продемонстрировать себе и окружающим свою значимость. Однако построить на этом успешную рекламную кампанию нельзя.

Пример такого формата хорошо продемонстрирован в рекламе:

Целевой аудиторией организации являются защитники животных и окружающей среды, но она оскорбительна для женщин-матерей (отцы тоже вряд ли будут в восторге).  Также негативно ее воспримут люди, которые не могут или не хотят отказываться от мяса.

Коротко о главном

Запоминающееся видео, продающие тексты, яркие предложения товаров, оригинальные сценарии для телефонных продаж – верхушка айсберга эффективного применения модели АИДА. Правильная стратегия на каждом из этапов работы с техникой обеспечит рост конверсии, успешное продвижение товара/услуг и бренда в целом на рынок.

В маркетинге главная цель – заинтересовать потребителя, удержать его внимание и сделать постоянным, поэтому AIDAS и другие версии применяются чаще классического варианта. Чтобы модель работала, важно уделить должное внимание исследованию целевой аудитории. Желательно составить портрет клиента каждого из сегментов. Тестирование узкой группы поможет понять, нужны ли доработки. Это минимизирует риски и сохранит рекламный бюджет.